Он продал вам себя за пять минут. Это ещё не значит, что он умеет продавать

Пять минут.

За пять минут он вас очаровал. Уверенное рукопожатие, правильные слова, лёгкая шутка про погоду. Вы подумали: вот он, продавец. Клиенты будут в восторге.

Через три месяца у него две сделки. Обе — с клиентами, которые пришли сами.

Он не обманул вас. Он действительно умеет нравиться. Просто нравиться и продавать — разные навыки, а на собеседовании видно только первый.

Почему «продай мне ручку» не работает

Знаменитый тест знают все. Именно поэтому он ничего не проверяет.

Кандидат готов. Он видел эту сцену, прочитал десяток статей, отрепетировал ход «а для чего вам ручка?». Он отыграет её блестяще — и вы узнаете, что он умеет готовиться к известным тестам.

Реальная продажа выглядит иначе. Клиент не берёт трубку. Клиент говорит «дорого» и замолкает. Клиент три недели «думает», а потом уходит к конкуренту.

Продавец — это тот, кто знает, что делать на пятый день молчания. А не тот, кто красиво говорит в первую минуту.

Вопросы, на которые нельзя ответить красиво

Хороший вопрос на собеседовании продажника — тот, на который нет правильного ответа из интернета. Он спрашивает про прошлое, а не про «как бы вы поступили».

1. «Расскажите о последней сделке, которую вы закрыли. С чего она началась и сколько длилась?»
2. «Какую сделку вы потеряли за последние полгода? Почему, как вы думаете?»
3. «Сколько звонков или встреч было в обычный день на прошлой работе? Из скольких получалась следующая встреча?»
4. «Клиент сказал „дорого". Что вы ответили последнему такому клиенту — дословно?»
5. «Как вы узнали, что клиенту на самом деле нужно, в последней крупной сделке?»
6. «Был ли план, который вы не выполнили? Что было потом?»
7. «Какой клиент был самым трудным и чем всё закончилось?»
8. «Что вы делаете, когда клиент перестал отвечать?»

Слушать нужно не тон, а цифры и детали. Тот, кто продавал, называет суммы, сроки, отрасли клиентов, помнит возражения дословно. Тот, кто только рассказывает о продажах, говорит «я всегда нахожу подход к клиенту».

Отдельно — вопрос про потерянную сделку. Сильный продавец разбирает проигрыш спокойно и находит свою ошибку. Слабый объясняет, что клиент был неадекватный, цена высокая, а маркетинг не дал заявок.

Кейс вместо ручки

Вместо ручки дайте ситуацию из вашего бизнеса. Не учебную — настоящую.

Например: «Вы звоните клиенту, который в прошлом месяце взял у нас пробную партию. Он говорит, что нашёл поставщика дешевле и больше заказывать не будет. Ваши действия?»

Смотрите на три вещи:

• Задаёт ли он вопросы, прежде чем отвечать: что за поставщик, чем клиент был недоволен, какие у него объёмы.
• Пытается ли сразу дать скидку — или ищет ценность, ради которой клиент останется.
• Признаёт ли, что клиента можно и потерять, и как тогда сохранит отношения.

Хороший кейс — тот, где нет одного правильного ответа. Он показывает, как человек думает, когда сценарий не по учебнику. Как собрать такую ситуацию за десять минут — в статье о кейсах на собеседовании.

Когда продавец настоящий

Когда продавец настоящий, он рассказывает о проигранных сделках охотнее, чем о выигранных. Он из них вырос. Сегодня это называется «опыт».

Когда продавец настоящий, он отвечает цифрами, даже если вы о них не спрашивали. Конверсия, средний чек, длина сделки — это его язык. Сегодня это называется «он знает свою воронку».

Когда продавец настоящий, он задаёт вопросы вам. Про продукт, про клиентов, про то, почему ушёл прошлый менеджер. Он уже продаёт себе эту работу. Сегодня это называется «интерес».

Когда продавец настоящий, на «дорого» он не начинает торговаться, а спрашивает: «По сравнению с чем?» Сегодня это называется «работа с возражением».

Когда продавец настоящий, через три месяца вы не вспоминаете, как он очаровал вас на собеседовании. Вы смотрите на его сделки.

Красные флаги

• Все прошлые работодатели «не ценили», «не платили бонусы», «давали плохих клиентов».
• На вопрос о цифрах — «не помню, это было давно», хотя было в прошлом году.
• В рассказах нет ни одного проигрыша.
• Каждый ответ начинается с «я считаю, что продажи — это…», а не с «в прошлом месяце я…».
• Он перебивает вас, чтобы рассказать о себе. Слушать клиента он будет так же.

Двадцать собеседований и ни одного вечера

Проблема не в том, что эти вопросы сложно задать. Проблема в том, что их нужно задать двадцати кандидатам подряд — одинаково, внимательно и с записью ответов, чтобы потом сравнить.

Снотра — нейро-HR, которая проводит такие интервью сама. Она задаёт вопросы по вашим критериям, даёт кейс из вашей ситуации, уточняет, когда ответ слишком общий, и показывает карточку каждого кандидата с баллом, цитатами и записью. Вы смотрите только тех, у кого в ответах есть сделки, а не слова о сделках: запустите первые интервью бесплатно.

А тот, кто очаровал вас за пять минут, пусть очаровывает клиентов. Если умеет — вы увидите это в его цифрах.