Он сказал «я сделал». Сделал кто-то другой

Гладко.

Слишком гладко — вот что должно насторожить. Не бегающий взгляд и не скрещённые руки. Гладкость.

Кандидат рассказывает, как вывел отдел продаж из минуса. Цифры круглые. Слова правильные: «выстроил процесс», «внедрил систему», «вырастили выручку». Вы слушаете и чувствуете: хорошо. Нанимаете.

Через два месяца выясняется: процесс выстраивал руководитель, систему внедрял подрядчик, а кандидат был рядом. Он не врал. Он говорил «мы» так, что вы услышали «я».

Глаза не врут? Врут

Популярный совет — следить за руками, взглядом и позой. Отвёл глаза — сочиняет. Тронул нос — нервничает из-за лжи.

Это не работает.

Честный человек на собеседовании тоже волнуется. Он тоже отводит глаза, когда вспоминает. Тоже трогает лицо, тоже запинается. А подготовленный кандидат, который репетировал ответы перед зеркалом, смотрит прямо и говорит ровно.

По телу вы поймаете волнение. Ложь — нет.

Неправда прячется не в жестах. Она прячется в деталях, которых нет.

Где на самом деле прячется неправда

Есть пять мест, куда стоит смотреть.

«Мы» вместо «я». «Мы запустили», «мы увеличили», «у нас получилось». Командная работа — это нормально. Но если на вопрос «а что делали лично вы?» снова звучит «мы», это сигнал.

Общие слова вместо конкретики. «Работал с ключевыми клиентами», «оптимизировал процессы». Какие клиенты? Что было до и что стало после? Человек, который это делал, помнит детали без усилия.

Круглые цифры. «Увеличил продажи вдвое». С какой суммы? За какой срок? Что ещё изменилось в это время? Настоящие цифры обычно некруглые и обрастают оговорками.

История не выдерживает третьего вопроса. Первый ответ — заготовка. Второй — ещё заготовка. На третьем уточнении человек либо вспоминает подробности, либо начинает повторять первый ответ другими словами.

Рассказ расходится с резюме. В резюме — «руководил командой из шести человек», на собеседовании — «я был старшим, но формально все подчинялись директору». Не обязательно ложь. Но точно повод спросить.

Три вопроса вглубь

Лучший детектор лжи на собеседовании — не полиграф. Это три уточняющих вопроса подряд по одной истории.

1. «Что именно сделали вы — не команда, а вы лично?»
2. «Как это выглядело в конкретный день? С кем вы говорили, что отправили, что решили?»
3. «Что пошло не так и что вы сделали тогда?»

Последний вопрос — самый сильный. В выдуманной истории всё шло по плану. В настоящей что-то обязательно ломалось: клиент отказался, поставщик подвёл, начальник передумал. Человек, который через это прошёл, рассказывает о провале подробно, потому что помнит.

Есть и четвёртый приём — вернуться к истории минут через двадцать с другой стороны. «Вы говорили про того клиента — а сколько длилась сделка?» Настоящая история не меняется. Придуманная начинает расходиться в датах и цифрах.

Когда кандидат приукрашивает

Когда кандидат приукрашивает, он не обязательно лжёт. Он делает то, чему учат все статьи про собеседования: подаёт себя. Сегодня это называется «самопрезентация».

Когда он говорит «руководил проектом», а на деле обзванивал участников, — это уже не подача. Это разница между должностью, на которую вы его берёте, и работой, которую он умеет делать. Сегодня это называется «ожидания не совпали».

Когда он не может назвать ни одной ошибки за пять лет работы, он не идеален. Он либо не помнит своей работы, либо не готов о ней говорить. Сегодня это называется «закрытый кандидат».

Когда история меняется от вопроса к вопросу, вы видите не волнение, а конструкцию, которая не держит нагрузку. Сегодня это называется «легенда».

Когда же человек говорит «не знаю, это делал коллега, я отвечал вот за эту часть», — перед вами самый ценный ответ за всё интервью. Сегодня это называется «честность», и её стоит засчитывать в плюс.

Волнение — не ложь

Это нужно повторить отдельно, потому что на этом ошибаются чаще всего.

Долгая пауза перед ответом — не признак лжи. Человек вспоминает. Сбивчивая речь — не признак лжи. Человек волнуется, потому что ему нужна эта работа. Покраснел, засмеялся невпопад, переспросил вопрос — всё это волнение.

Если вы отсеиваете волнующихся, вы отсеиваете тех, кому работа важна, и оставляете тех, кто отрепетировал роль.

Проверять нужно содержание: есть ли в рассказе детали, сходятся ли они между собой и с тем, что человек писал раньше.

Как это делает Снотра

Снотра — нейро-HR, которая проводит видеоинтервью с кандидатами. Проверку на правду она делает так, как описано выше, только без усталости к двадцатому разговору.

Она сверяет ответы на интервью с письменными ответами кандидата и с резюме. Задаёт уточнения вглубь, когда история слишком общая. Отмечает, где за «мы» так и не нашлось «я» и где рассказ разошёлся сам с собой. Паузы и волнение признаком неправды не считает.

В карточке кандидата вы видите не ярлык «врёт», а конкретику: вот цитата из интервью, вот что он написал раньше, вот где они не совпадают. Дальше решаете вы — уточнить на личной встрече или не звать вовсе. Первые интервью бесплатно: посмотрите, как Снотра проверяет кандидатов.

А самый честный кандидат в вашей воронке, скорее всего, сейчас волнуется сильнее всех. Пусть его проверяют по словам, а не по дрожи в голосе.